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1から売り上げを作る!営業・集客の基礎を学ぼう

1.営業・集客の基礎知識

これからフリーランスにな りたいと考えていたり、フリーランスの働き方やそもそもフリーランスはどんな人たちなのかといった方に向けてフリーランスの魅力について解説します。前回は自己PR、ブランディングについて解説しましたが、次は営業や集客について見ていきます。自己PRやブランディングなどはいわゆるマーケティングと呼ばれるものになります。よくマーケティングと営業を一緒に考える人が多いのですが、厳密には違います。営業を少しでも効率的に、楽にできるようにする為の下ごしらえがマーケティングだと思ってください。下ごしらえが終わったら実際の調理の場、それが営業です。それではどんな方法で営業するのか、どんな観点をもてばいいのかみていきましょう。

仕事で培った人脈を活かす

フリーランスが仕事を獲得するチャネルで最も多いのは紹介です。とは言っても、新規の紹介営業が結果結びつくまでには時間がかかるので、今までの人脈を頼る事の方が最初は効率的です。ですから仕事をやめてフリーランスになる方は、従来までの職場を円末に辞めて関係が継続できるようにしましょう。今までの勤務先だけでなく、元取引先とも円満な関係を築いておく事はとても重要です。

受注先は川上を狙おう

ビジネスで川上、下上または上流、下流という言葉はご存知ですか。よくビジネスではメーカーやサービスを作っている会社が大元になって、営業先をまとめる代理店があり、営業を行う二次代理店があるといった構図がよくみられます。営業を行う二次代理店を下流と呼びます。基本的に仕事を受ける場合は川上の方が単価は高く、交渉もしやすいので、川上とできるだけ取引するようにしましょう。ただ、やはり川上企業に信用されるだけの実績や、信頼が構築できている、人脈があるなどの下ごしらえが必要です。

収益チャネルを多角化させておこう

これは営業手法というより、営業をする上で大切な観点なのですが、収入源のチャネルを多角化させる事は非常に重要です。一つのチャネルに頼っていると、そのチャネルが途絶えたりすると一気に収支環境が悪くなるからです。フリーランスは自分の身は自分で守らなければなりません。もしもの時を考えてチャネルを多角化させて自分の収支を安定するようにしておいてください。

 

2.フリーランスの営業で気をつけるポイント

次にフリーランスの営業で気を付けるポイントを解説していきます。フリーランスになると本業だけでなはなく、営業もマーケティングも経理も一人でこなす必要があります。実際にフリーランスになると独立当初は忙しくてインプットする時間は無くなってしまう場合があるので、これから独立される方は是非大切なポイントを抑えてください。

継続的な関係が築ける取引先を見つける

不安定になりがちなフリーランスの収入を安定させる為には継続的に発注してくれる取引先の確保が欠かせません。しかしながら、継続的に発注を受ける為には取引先との関係を構築できていないといけません。長期的な関係性を構築しやすい取引先の特徴としては、「取引先の担当者が移動しても、次の担当者への引継ぎがしっかりと行われている」、「外注スタッフを変えない方針の取引先」、「特殊な仕事内容であなたにしかできないという強みを取引先が認識している」が挙げられます。もちろん、担当者や役員と信用関係を築いていることももちろん大事です。

月単位から年単位にシフトさせるなど案件の長期化を目指そう

できるだけ案件やプロジェクトを長期で契約する事が大事です。自分の収入を安定的に増やそうと思ったらストック型ででいるだけ長期の契約を取る事です。収入の目処をたてやすい他、他の案件も並行できるので、安定して収入を増やしていく事ができます。契約交渉の際にはできるだけ長期になるように交渉する他、案件選択が可能な場合は長期案件を選択してください。

お金にルーズな会社には要注意

フリーランスは毎月お給料が自動的に払われているわけではありません。請求書を発行して取引先に自分の仕事した分を請求して支払ってもらえるものです。ですから、取引先の請求業務は抜け漏れないようにするだけでなく、取引先が支払い周りにルーズな事は命取りです。特に請求周りのトラブルは珍しくはありません。ルーズな会社との請求周りはきっちり行うことと、先月遅れたから翌月に回すなどの一気に支払ってもらうのはやめましょう。掛け金が支払われず倒産なんていう事例も珍しくはありません。

 

3.フリーランスの営業で気を付けるポイント

さらに営業で気をつけるポイントを解説していきます。請求書の書き方であったり、送り方など基本的なポイントを解説していきます!

請求書の書き方

フリーランスの方で、独立するまで請求書を書いたことがないという声は意外に多いです。クリエイティブ系の仕事が多い為、会社いても営業や経理などそういった部門とは関わりがなかった為に独立してはじめて請求書を作成する事になり、そこで初めて作り方を調べるなんて事はよくあるのです。なので、自分が作成した時に主な項目とどこに何があるのか、上記で図にまとめました。よく請求書でありがちなのは支払い期限と押印の押し忘れなどあるので、自分が忘れないように請求書送付時のチェックリストは慣れるまで持っておくといいでしょう。

請求書の封筒の書き方

メールのPDFやコミュニケーションツールなどで請求書を送る事は多いですが、このデジタルの時代にアナログな方法で要望する会社は珍しくありません。それに封筒を書くのは請求書の送付だけでなく、契約書類の送付時にも封筒を書く事は多くあります。契約書の締結もクラウド化が進んだものの、未だ導入していない企業も多くあり、こういった場面でも封筒を書く場面はあるので、書き方も抑えておきましょう。

クラウドソーシングで依頼が殺到している人を分析しよう

このシリーズでPRツールの紹介をしましたが、闇雲に営業をしはじめてもいけません。何かをするには戦略を練ってから実行する必要があります。その上で参考になるのがランサーズやクラウドワークス、ココナラ。依頼が殺到している人のプロフィールの書き方や実績の掲載方法など、共通している特徴を洗い出して自分に活かせないか考えましょう。

 

4.フリーランスの新規開拓方法

次に、新規開拓の方法をご紹介します。独立したての頃はじっとしていられない、案件がないから焦りがあるので何かやらないといけないと思う場面は多くあります。そんな時にぜひ新規開拓をして顧客獲得を目指してください。今回ご紹介するのは10通りの新規開拓方法となります。

フリーランスの新規開拓方法①〜③

上記の図にまとめましたが、「セミナーやコミュニティに参加する」、「クラウドソーシングを利用する」、「エージェントを利用する」のまず3点が挙げられます。この3点はもっともオーソドックスな新規開拓方法です。クラウドソーシングやエージェントの利用はもっとも効率的に案件獲得ができる一方で、独立当初は実績が少ない為、案件をなかなか貰えないという事もあるので、格安で請け負ってまずは実績作りを進めていきましょう。セミナーやコミュニティ参加については、みなさんよくやりがちな選択ですが、同じような業種の人が集っても仕事は生まれませんし、むやみやたらとセミナーに参加しても仕事が貰えないという事はよくあるので、むやみやたらと参加する事はおすすめしません。

フリーランスの新規開拓方法④〜⑥

次にご紹介するのは「ブログやSNSでPR・情報発信する」、「企業に直接電話する」、「宣伝用チラシを作ってFAXを送る」などです。現代ではSNSで発信をして仕事につなげる事例も当たり前になってきました。特におすすめなのはTwitterであり、あなただからこそ知っているお得な情報や知見を発信する事で仕事につながる可能性は高いです。

フリーランスの新規開拓方法⑦〜⑩

最後にご紹介するのが「コワーキングスペースの交流会へ参加」、「ポートフォリオをメールで企業に送る」、「知人・友人に頼る」、「飛び込み営業をする」などです。コワーキングスペースに入会する目的の一つにコワーキングスペースの交流会などがあります。コワーキングスペースのコミュニティで仕事を受発注している事は多くあるので、もし独立して仕事場を探す場合はコワーキングスペースの入会を検討するのも良い選択肢です。ただ、一部のコワーキングスペースではただ場所を提供しているだけでコミュニティ運営には力を入れていないところも多くあるので、そういったコワーキングスペースを選ばないように気をつけましょう。

 

まとめ

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
会社員と違い、フリーランスは自分で仕事取らないと生きていけません。営業・集客の基本を学び、戦略を立てる必要がありますね。コンスタントに案件を獲得することができたら、次のステップとして自分のブランディングを確立していきましょう。

ブランディングについては下記の図解ガイドでまとめています。
第6章ステップ1 自分が「何屋なのか」を明確にしよう

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